[그로스 해킹(Growth Hacking)] 라이언 홀리데이 저·고영혁 역/편저

[그로스 해킹(Growth Hacking)]

라이언 홀리데이 저

고영혁 역/편저

지인에게 '그로스해킹'이라는 책을 추천받았다. 그로스해킹? 미디어에서 언뜻 봤던 기억은 있으나 별 관심이 없었다. 책을 일독하고서 내 스스로가 부끄러워졌다. 주변 사람들에게 스타트업을 하겠다고 자신만만하게 외치고 다니던 내가 떠올랐기 때문이다. 속독한 탓인지(핑계) 책을 읽고서도 그로스해킹이라는 개념을 한마디로 정의하기 쉽지 않았다. 역사가 짧은 탓일까? 책을 읽는 동안 그로스 해킹이라는 개념 자체가 뿌리 깊게 잡히진 않았다는 느낌이었다. 그러나 책에서 다룬 무수히 많은 사례를 통해 그로스해킹이라는 개념을 대략적으로 이해하기엔 충분했다.

그로스해킹(Growh Hacking)이란 과연 무엇인가? 위키백과에 의하면, "그로스 해킹은 창의성, 분석적인 사고, 소셜 망을 이용하여 제품을 팔고, 노출시키는 마케팅 방법으로 스타트업 회사들에 의해 개발되었다." 개념은 그리 낯설지 않지만 명확하게 이해하기엔 부족하다. 스텀블어폰의 성장 담당 이사인 아론 긴(Aaron Ginn)의 말을 추가하자면, 모든 그로스 해커의 궁극적인 목표는 자동으로 수백만의 사람들에게 전파하며, 스스로 영구히 지속하는 마케팅 기계(self-perpetuating marketing machine)를 만드는 것이다.

"그렇다면 보내는 이메일의 맨 밑에 '추신: 당신을 사랑합니다. 핫메일에서 무료 이메일 계정을 받으세요.(P.S: I love you. Get your free e-mail at Hotmail)'라는 메세지가 표시되도록 하세요."

이 작은 기능이 모든 것을 뒤바꾸었다. 이 기능은 핫메일 이용자가 보내는 모든 이메일이 이 제품을 광고한다는 것을 의미했다. 그리고 이 광고는 매우 효과적이었다. 광고 자체가 귀엽고 창의적이어서가 아니라 많은 사람들이 원하고 필요로했던 놀라운 제품을 소개하는 것이었기 때문이다. 각각의 이용자는 새로운 이용자를 끌어들였고, 각각의 이메일은 더 많은 이메일과 더 행복한 고객들을 만들었다. 가장 결정적인 것은 많은 이용자들을 이 서비스를 끌어들이도록 이 기능과 관련된 모든 것들이 추적되고 최적화되어 향상될 수 있다는 점이었다.

- 22~23p.

책에서는 위의 핫메일 뿐만 아니라 드랍박스, 구글, 페이스북 등의 기업이 '유니콘'으로 성장할 수 있었던 사례를 알려준다. 사례에서 알 수 있듯이, 그로스 해킹은 IT기술과 마케팅 요소가 융합된 결과이다. 마케터는 마케팅만 하면 안 되고 기술자는 기술만 연구해선 안 된다. 성장에 목마른 마케터라면 코딩을 다룰 줄 알아야 하며 기술적인 요소를 이해해야 한다. 일당백을 해야 하는 스타트업에서는 더더욱. (사실 스타트업에서 '마케터'나 '개발자' 등의 직책이 무슨 의미가 있을까 싶다.)

자원이 항상 부족한 스타트업에게는 적은 비용으로 큰 효과를 발휘해야 하는 '가성비'가 절실하다. 가성비 좋은 마케팅 방법이 바로 그로스해킹이다. 서비스를 이용하는 고객을 관찰하고 데이터를 분석하여 고객을 최대한 확보할 가설을 도출한다. 가설을 실험하고 성과를 측정하여 최소 비용 최대 효과의 마케팅 전략을 수립한다. 이처럼 시도와 검증을 통해 얻은 인사이트를 기반으로 기업이 폭발적으로 성장할 수 있는 구조에 집중하는 것이다.

성장(Growth)을 갈망하는 스타트업이 해킹(Hacking)해서라도 목표를 쟁취하겠다는 불굴의 의지로부터 유행하게 된 '그로스해킹'. 그 중심에는 '고객'이 있다. 무엇보다 중요한 것은 새로운 고객보다 잠재고객을 타겟팅해야 한다. 새로운 고객을 확보하기 위해 마케팅 비용을 쏟아내기보다 자사 서비스에 가입은 했으나 사용하지 않는 잠재고객에게 전화 한 번 하는 것이 낫다. 즉, 현재의 잠재고객에게 관심과 비용을 투자하여 고객으로부터 더 많은 정보를 끌어내고 자사 서비스에 더욱 관심을 기울이게 하여 활성화 고객으로 만들어야 한다. 기억하자. 손 안의 한 마리 새가 덤불 안의 두 마리 새보다 낫다.